B2B企业信息内容营销框架

摘要：说起企业营销来，不得不提如今互联网时代下网站的内容营销。抓住了内容就是抓住了用户，有了高质量的网站内容，网站所发挥的效益才会越好。

但是，一家企业做B2B批发业务还是B2C零售业务，其营销内容策略相同吗？企业怎样在线展示自己的公司信息或者产品信息才能吸引住目标客户，才算做到好的营销？B2B营销策略与B2C营销策略有什么不同？

在了解到这一点之后，诸位B2B企业家们就知道如何提供自己的公司信息来更好地对客户进行自我推荐与营销了。

• 什么是B2B营销？

企业对企业的电子商务营销就是众所周知的B2B营销，也称为工业市场营销。它涉及将一个公司的产品出售给另一家公司，专门为其他公司而非个人提供商品和服务。

因为工业营销通常涉及大订单以及生产者与客户之间的长期关系，所以从首次销售到销售结束的过程通常比企业和个体私人客户之间的过程更为复杂。

但是，我们应该明白一点：无论B2B还是B2C的营销，其出发点都是一样的，那就是：使对方对你的营销产品感兴趣。

• B2B营销的是什么？

B2C销售的是产品，消费者看中的就只是个数产品，最多加上售后服务之类的，不会关心你公司的生产经营能力，因为他们付出的成本小，需求量小，承担的风险系数小。而B2B是企业之间大规模的采购，客户需求多，成本高，要承担选择哪一家工厂生产的风险也就更大。因此，客户关心的是 “你们是否有我们需要的生产能力、质量要求、设计、研发能力等？与其他家工厂相比，我选择你们能带给我们什么好处？”

• B2B营销的目标客户是谁？

B2B营销活动针对的是目标企业中对购买决策有影响或控制的任何人，这部分人通常是销售代表、采购代表、主管、市场调研人员等。

市场研究结果表明： B2C消费者不仅根据价格来选择产品，还根据受欢迎程度、排名和其他情感触发因素来选择产品 ；而B2B采购者仅根据价格和获利潜力来考察是否对自己有利、是否符合自己的采购标准，以此来决定最后是否向你发出进一步了解的邮件。

向你发出询价的客户越多，说明你的网站内容越受到目标客户的青睐，你的网站内容越能体现出他们想要看到的信息，越能展现你们公司的强大实力。

因此，我们就把目光放在了网站内容上，即内容的营销策略上。

万事开头难。在庞大的行业互联网市场中，你怎样以内容来展示自身优势，让客户“多看你一眼”？

• 内容营销

执行营销策略的第一步就是如何建立出色的内容，进行内容营销，吸引目标客户停留在你的网站上。

与B2C的内容营销不同，因为B2C出售的是产品，因此有更多的产品信息作为丰富网站内容、提高网站专业度、从而提升公司（或商家）综合能力排名的优势；B2B企业是以定制产品为主，批量发货，产品的生产复杂性决定了产品种类和数量的单一，因此不可能拥有很多的产品内容。那我们要在网站上介绍什么呢？就是你们独有的生产能力、研发能力、质量法把控、团队等。

所以我们要分清楚B2B与B2C网站营销本质上的不同，才有可能立足于B2B独特的行业性质来营销。

以上的介绍是否对你有所启发呢？你对怎样做好B2B网站有了新的思路吗？

在这里我们会以提问或者列要点的方式来使你详细介绍你们公司，你也可以另外增加一些你们认为重要的具体行业性的东西，当然这并不与本篇通用性框架相违背。

一、公司/工厂信息

1 . 公司一般性信息介绍

历史

• 公司成立于哪一年？
• 公司是以什么业务起家？
• 公司的发展路程（经历了什么样重要的转折创新等）

经营理念

• 贵公司的核心业务价值是什么?
• 你们的行业发展目标是什么？已经达到了怎样的成效？

人物

• 公司创始人是谁？他现如今在公司担任的职位（角色）是什么？起到什么样的重要领导作用？
• 公司还有什么其他出色的领导人吗？它们的优秀历史（包括学历、获奖证书、工作资历等）是什么？【强大的领导团队才能够带领出强大的公司】

第三方认可证明

这里指的是公司获得的行业认可证书、历年来获得的奖项、在相关媒体上受到的褒奖等。但客户看中的最重要的还是公司业务的各种许可证等。

团队介绍

• 贵公司有哪些部门，这些（生产、销售等）部门是否健全？【以了解整个生产销售链的责任分工】是否可以为客户提供健全的服务？
• 每个团队重要的领导人的技能（或责任等）是否符合高质量高品质的公司要求？

2 . 公司生产能力介绍（重点）

设备、技术工艺介绍

• 你的公司采用了什么样的设备，有着怎样的技术工艺？【这个一定要重点、详细介绍，这里可以附上工艺图或者设计制造线、视频等，必要时也可以与市场的老旧生产设备、老旧工艺作对比，体现出自己的独特优势】
• 你们的设备规模有多少？分为哪些种类，在生产中分别起着哪些作用？有多少的生产量?

工厂介绍

你们的工厂可以容纳多少的生产量？工厂的各种条件是否有利于产品（比如：地理位置是否有利于运输、温度等的外在条件是否会对产品造成影响等）？

合作商

你们公司跟哪些公司达成合作，以此来完善供应链，保证原材料采购、生产、运输等一系列流程无缝对接，并高质高量？

合作客户、合作案例

• 列出你们合作过的大型知名客户
• 简明扼要的写出你们的合作案例（流程要精简完备：客户咨询——双方沟通——达成合作意愿——产品设计——研发——生产——中间遇到什么困难，如何克服——出货——成交——双方满意）
• 合作案例的数量依据你们目标客户所在地区而定，比如面向的销售地区分别有：美国、英国、欧洲、澳大利亚等，那么就依据不同地区的客户所占整体销售比例来确定每个地区应该写几个客户合作案例，让每个地区的客户看了有心理熟悉感。

二、产品信息

1 . 产品展示

产品分为最新产品、特色产品和一般产品。

• 最新产品

最新产品会根据季节或者年度进行更换，实时更新，让用户看到你们一直到孜孜不倦的追求新的创新成果。

• 特色产品

特色产品放你们公司销量最好的，用户评价好的产品，符合大多数用户的需求。

• 普通产品

普通产品展示一些老牌、品质很好却销量一般的产品。

具体分法可以自己把握。

2 . 产品的总体说明

在产品下面可以提供产品的一些总体说明。

• 所有产品的用途

你的产品解决了生活中的哪些问题？（用途、应用领域）你的客户如何使用你的产品？

• 产品的整体优势

你的产品有什么优势？【优势就是要体现出对比，与市场上同类型产品相比，你们的价格或者性能、技术工艺、原材料采购渠道、质量把控等】

• 产品制造的依据标准

说明你们制造的产品依靠的是哪些国家的标准？是国际标准？还是依照每个国家都有相应自己的标准？（比如仪表电缆制造商依靠的国家标准有：英国、欧洲、美国等）

3 . 提供的配件服务

产品是一定需要某些配件来完成应用的，你们会提供什么样的配件呢？你们可以为此产品提供什么样的服务呢？

4 . 包装、运输和保修

• 包装

采用什么规格的包装（包装材料、包装重量、包装件数等）

• 运输

使用什么样的运输方式（海运、陆运、空运）？运输路线怎样走？用多大承载量的运输工具？

之前的运输途中有哪些问题，你们怎样解决或者避免？

• 保修服务

产品发货之后，你们会提供什么样的后期服务和保障。

三、常见问题（FAQ）

FAQ的全称是Frequently Asked Question，中文的意思是：常见问题解答。这其实是一个很重要的版块，但是常常被忽视，准备的资料也很随意，导致这个版块无法发挥它应有的作用。当然，客户也很少看，因为国内的外贸网站都很少重视这个版块，导致客户看了几个网站之后，发现没什么有质量的内容，最后也不看了。

常见的FAQ是把所有的问题都混在一起，问题也没有根据客户的关心程度进行排序。这样的做法是增加了客户获取想要信息的时间成本，本身客户的耐心就有限，还得找半天很可能还没找到自己要的信息，进而失望的离开。

比较好的做法是把问题分类，常见的分类可以是公司问题及产品问题。如果客户想问的问题是关于你公司的，如你公司是贸易公司还是工厂，可以通过公司问题的分类去找到答案；如果客户是对产品有问题，譬如这个产品保修多久这类的，就可以去产品问题那一栏去找。

其次是问题的筛选，也就是说应该把客户首先关心的问题放在最前面，这样可以很好的引起客户的兴趣，进而有进一步阅读的欲望。这样就需要你对问题进行筛选，把每一个问题的回复都优化到最好，最后形成良性循环。

常见问题至少要列出十条以上，提出客户经常会问到的问题，并给出解答。

四、行业信息和相关知识

1 . 行情

从市场行情说起，说明市场上如今你们行业的发展情况。你们与行业市场相比有哪些优点、有哪些不足

2 . 此行业的专业知识

• 一般产品专业知识（相关名词解释等）

• 一般产品选购常识（选购产品的相关知识：一些重要材料、工艺、参数的详细解说）

• 怎样选择合格的产品供应商（选择标准）、如何找到合格的产品供应商（渠道、方法）

人都说“行外看热闹，行内看门道”，利用你们的专业眼光，写出如何挑选一家合格的供应商，应该怎样做（以哪些指标来判断）？有哪些需要注意的地方？

一般寻找中国供应商的最受欢迎的渠道是：阿里巴巴国际站平台、速卖通、环球资源等，还有贸易展览会等，你们对此渠道进行分析，并说出找到你们行业的合格的产品供应商的渠道有哪些，推荐什么等。

除了以上方法找到的的供应商，还有哪里可以找到供应商（以你是一家专业供应商的角度来写出这一点，因为通常中国的供应商与其他工厂的联系更加密切，当然除了提供你的竞争对手的信息之外）

• 选购配件的相关知识（配件的参数、材质等解说）

• 怎样选择合格的产品配件供应商

你们生产的此类产品，市场上的配件匹配度有多高？

是否一般性配件都可以匹配你们的产品（是或者不是）？

你们可否给出行业领头的配件品牌，或者写出与你们产品相匹配的相关配件参数、指标等。

• 行业产品的分类，有哪些分法？你们是按照什么分类的？

• 市场上（行业上）产品涵盖领域

此行业的所有产品可以涵盖哪些应用领域。对比你们生产的产品，你们的应用领域有哪些独到之处？

• 一般安装、注意事项

行业上，一般此产品的安装流程、注意事项是什么？你们有什么相同之处，有什么不同之处。

• 市场的生产工艺

写出你们了解到的一般上市场的生产工艺、过程等，你们与此对比的优劣势。

• 行业公司地区的分布情况

比如照明行业，主要分布在东南沿海一带，有广东省的佛山、中山、东莞、深圳等地，还有浙江、福建、山东、上海等，各个地区的产业优势在哪里，你们行业在哪个地区的分布最为密集，对此你们有什么看法。

五、中国的行业龙头企业

在你们贵公司的行业肯定有做的好的全中国乃是全世界几百强的企业，请列出它们，分析他们为什么可以做的如此大、如此好，值得你们学习的地方在哪里。

六、选择你们的理由

上述所有信息都列示出来之后，在文案的最后总结出选择你们的几大理由。这几大理由一定是让采购商满意的理由。比如：价格优势、交货时间、质量控制、产品认证等。

七、付款安全

1. 你们支持什么类型的付款方式
2. 对于付款安全的问题你们是怎样把控的

【注意：“内容”我们指的不仅仅是文字，还有图片、视频、文档等，当然专业并且详细的文字介绍是主要内容，其他形式都算作锦上添花，文字内容多了也有助于我们布局更多的关键字，这是非常起作用的一点。只要是能提供给有效证明你们公司能力的所有形式，我们都非常欢迎并支持。】